Spustili jste firmu nebo nový produkt/službu pro B2B trh. Máte řešení, které na trhu zatím nemá přímou konkurenci – ať už jde o technologii, konzultace, výrobek nebo SaaS. Ale nikdo vás zatím nezná. Nemáte žádná data, žádné kampaně, žádný systém.
Rozpočet na marketing je kolem 20 000-30 000 Kč měsíčně včetně práce agentury.
V tomto článku vám krok za krokem ukážeme:
- co zvládnete sami,
- co svěřit agentuře,
- jaké kanály využít v B2B segmentu,
- čemu se naopak raději vyhnout.
Nejprve si definujte B2B zákazníka
V B2B světě prodáváte:
- ne jednotlivcům, ale firmám,
- a rozhodují o tom lidé na různých pozicích (často ve více krocích).
Zamyslete se:
- Kdo je vaše decision-maker persona (např. CEO, nákupčí, obchodní ředitel)?
- Kdo je „influencer“ (např. IT manažer, specialista)?
- Jaký problém váš produkt/služba řeší?
- Jak vypadá rozhodovací proces (rychlost, počet lidí, fáze)?
Zapište si to – pomůže to u reklamního cílení, obsahu i obchodních argumentů.
Základy, které si zvládnete nastavit sami
Vlastníte web / microsite / produktovou stránku?
V B2B nestačí e-shop. Potřebujete web, který:
- vysvětlí produkt v kontextu potřeb zákazníka,
- obsahuje call-to-action (formulář, poptávku, kontakt),
- je důvěryhodný – ukazuje reference, příběh, certifikace, tým.
Pokud ho nemáte, zvažte vytvoření jednoduché stránky na WordPressu, Shoptetu nebo jiném řešení. Důležité je, aby šlo měřit chování návštěvníků a měřit konverze.
Založte firemní profily tam, kde se vaši zákazníci pohybují
- LinkedIn: hlavní B2B platforma – vytvořte firemní stránku, připojte zaměstnance a začněte publikovat.
- Meta (Facebook & Instagram): možná je to trošku zvláštní, ale i B2B decision-makeři jsou na Facebooku – zejména ve večerních hodinách.
- YouTube (v některých segmentech): návody, představení produktu, reference.
Tip: Použijte Canva.com pro tvorbu grafiky, bannery a příspěvky zvládnete sami.
Založte reklamní účty a nastavte základy
- Google Ads
- Meta Business Manager – složitější, doporučujeme návod nebo asistenci.
- LinkedIn Campaign Manager – propojte s firemním profilem, připravte účet k reklamám.
Při zakládání reklamních účtů nezapomeňte:
- vyplnit fakturační údaje,
- přidat platební metodu (např. karta nebo faktura),
- dát přístup vaší agentuře (návod vám může poskytnout).
Zajistěte měření a analytiku
Zvládnete s pomocí agentury:
- Google Analytics 4 (GA4) – ideálně s měřením leadů, poptávek, odeslaných formulářů,
- Meta pixel – pomůže sledovat chování uživatelů z Facebooku
- LinkedIn Insight Tag – pomůže s remarketingem a cílením.
Kanály, které mají v B2B marketingu smysl
Google Search Ads (lidé hledají řešení)
Hledané dotazy jako „ERP pro malé firmy“ nebo „automatizace skladu“ jsou zlatým dolem a byla by škoda, aby se na ně nezobrazovala vaše reklama.
Agentura vám pomůže:
- vytvořit správnou strukturu účtu (kampaně, sestavy, klíčová slova),
- napsat texty, které mluví jazykem rozhodovatelů,
- optimalizovat kampaně s důrazem na cenu za konverzi (CPA).
LinkedIn (B2B platforma)
Díky unikátním možnostem cílení je LinkedIn extrémně cenný pro cílení na konkrétní rozhodovací pozice.
Možnosti cílení:
- pracovní pozice (CEO, CMO, procurement manager),
- firemní velikost,
- obor podnikání,
- lokalita,
- jméno firmy (ABM kampaně),
- zájmy a dovednosti.
Tip: Pokud začínáte s menším rozpočtem, doporučujeme začít se sponzorovanými příspěvky místo klasických lead-gen kampaní.
Meta (Facebook a Instagram)
- Cílení na zájmy, pracovní pozice, vzdělání, chování.
- Remarketing – návštěvníci webu, formuláře, video views.
- Oslovení menších firem, OSVČ nebo živnostníků.
Jedná se o volnočasové sociální sítě, tzn. že cílovou skupinu často zasáhneme mimo pracovní dobu. To ale neznamená, že inzerovat zde nedává smysl (poznání značky, edukace apod.).
E-mail marketing
I v B2B funguje výborně:
- Nabídněte e-book, checklist, konzultaci → sbírejte kontakty.
- Automatické sekvence (např. po poptávce).
- Pravidelné rozesílky – novinky, případovky, reference apod.
Co svěřit agentuře
Technické nastavení a kampaně
Agentura by měla mít na starost:
- nastavení měření (GA4, pixel, tagy),
- nastavení a správa výkonnostních kampaní:
- Google Ads Search (konverzní kampaně),
- Meta kampaně (remarketing, lead-gen),
- LinkedIn Ads (s ohledem na omezený rozpočet → velmi pečlivé cílení a formáty),
- nastavení formulářů, thank you page a sledování konverzí.
Agentura by následně měla zajišťovat pravidelnou správu a optimalizaci kampaní v rozsahu cca 6–10 hod/měsíc. Vždy záleží na finálním mixu vybraných platforem a rozsahu spolupráce.
Strategické činnosti
Dává smysl investovat do:
- přípravy marketingové roadmapy,
- pomoci stanovení základní strategie (funnel, persony, messaging),
- průběžnému školení (např. jak tvořit obsah na LinkedIn),
- nastavení reportingu a pravidelných auditů kampaní.
Tip: Do hlubšího SEO, obsahových auditů nebo náročného A/B testování se v B2B na začátku většinou nevyplatí investovat – zejména pokud pracujete s omezeným rozpočtem.
Shrnutí
- Zaměřte se na cílené kampaně pro konkrétní pozice ve firmách.
- Nepodceňujte remarketing – lidé často přicházejí opakovaně.
- Vy sami tvořte obsah (case studies, příspěvky, videa, reference).
- Agentura by vám měla pomoct nastavit základy, kampaně a dohlédnout na výkon.
- Spolupracujte průběžně – čím lépe se sladíte s agenturou, tím dřív se dostaví výsledky.