Co je vaším cílem v letošním roce? Že by zvýšení tržeb, ziskovosti nebo efektivnosti marketingových aktivit? Jednou z nejvhodnějších cest je zvýšení průměrné hodnoty objednávky, respektive zvýšení konverzního poměru. Těch možností je mnoho, jen já jsem jich dal dohromady 24 a to nejsou určitě všechny, které s klienty používáme a testujeme.
1) Informace, že se jedná o poslední kus (nebo několik kusů) skladem
2) Informace, že jsou ostatní barevné varianty/velikosti/varianty produktů vyprodané
3) Viditelná informace (nebo odpočet času), do kdy mohou zákazníci objednat, aby zboží bylo ještě daný den předáno dopravci (drtivá většina vašich zákazníků chce mít zboží co nejdříve doma)
4) Ukažte, že ostatní uživatelé mají také zájem o prohlížený produkt (x uživatelů si prohlíží tento produkt, x lidí koupilo za poslední týden, apod.) – v podstatě využijte stejný efekt, jako když si dvě ženy chtějí koupit ten samý produkt a v ochodě mají už jen jeden kus ????
5) Odpočítávadlo na různé akce (výprodej, black-friday, dopravu zdarma, happy hours apod.).
6) I když se to zdá kontraproduktivní, poskytnutí slevy nebo dárku může zvýšit vaši průměrnou hodnotu objednávky. Nezapomeňte to však podmínit minimální útratou (např. získejte slevu 5 %, když nakoupíte nad 2 000 Kč apod.). Stejně tak můžete poskytnout množstevní slevy (kupte 2 ks a získejte slevu 10 % apod.).
7) Pracujte s opuštěnými košíky a snažte se snížit podíl nedokončených objednávek (výzvou k dokončení nebo drobnou slevou). K tomuto je vhodný např. remarketing na uživatele, kteří byli v košíku, ale objednávku nedokončili nebo automatizovaný emailing (máte-li na uživatele z minulosti emailovou adresu). Použít se dá i pop-up okno na odcházející uživatele.
8) Otestujte snížení minimální částky objednávky na získání dopravy zdarma. Obecně se při zvyšování průměrné hodnoty objednávky pracuje tak, že se určí její požadovaná výše a podle toho se nastaví i hranice částky, od které je nabídnuta doprava zdarma.
9) Ukažte v košíku, kolik vaši zákazníci ušetřili tím, že koupili produkt ve slevě (lidé se při větších nákupech cítí provinile, tak jim to trošku obhajte)
10) Zvažte věrnostní program a motivujte své zákazníky, ať se vracejí do vašeho e-shopu – ať už slevou nebo dárky, ale i např. přednostním nákupem, cashback programem, získáním statutu apod. Členové programu standardně dosahují o 15 % vyšší průměrné hodnoty objednávky.
11) Produktové balíčky (vánoční prostírání, šampón + kondicionér apod.): poskytnete tím slevu + ušetříte zákazníkovi čas.
12) Personalizace obsahu na hlavní stránce – např. zobrazování produktů, které uživatel v minulosti na vašich stránkách prohlížel/nakoupil, které jsou oblíbené mezi jinými podobnými zákazníky, pop-up okna apod.
13) Live chat. Podle studií je pravděpodobnost dokončení objednávky zhruba 4-5x vyšší s možností živého chatu než bez něj + objednávka bývá až o 60 % vyšší, než je průměr.
14) Nabídněte prodej na splátky, který funguje dobře především pro dražší produkty. Pozor však na to, aby vám neschválené žádosti o úvěr příliš nezkreslovaly vyhodnocování efektivnosti vašich marketingových aktivit.
15) Nepodceňte nabídku oblíbených platebních metod (nezapomeňte např. na Twisto) a možností dopravy (výdejny, Zásilkovna, Balíkobot).
16) Dárcovství na dobrou věc.
17) Dárkové vouchery a karty jsou vhodné jako dárek a dají se komunikovat i last minute. Nemalou výhodou pro prodejce je i to, že celkem vysoké procento zákazníků voucher nakonec nevyužije. Pokud využije, tak je nákup často vyšší než je hodnota voucheru.
18) Cílení reklamy podle nákupní historie. Když víte, co si vaši zákazníci v minulosti nakoupili, můžete jim posílat přesně personalizovanou nabídku či slevy (typickým příkladem jsou kontaktní čočky, návštěva u zubaře, apod.).
19) Up-sell produktů: nabídněte novější nebo dražší model, než si zákazník prohlíží nebo má v košíku.
20) Cross-sell produktů: nabídněte produkty, které se hodí k produktům, které si váš zákazník chce koupit nebo v minulosti zakoupil (pásek ke kalhotám apod.). Zkuste nabídnout cross-sell produkty i po nákupu na thank-you page s nějakou výraznější slevou.
21) Doporučené produkty: více jak polovina uživatelů přijde na vaše stránky a začne hledat produkty, pro které si přišli. To končí nižší hodnotou objednávky, než může být. Co kdybyste toto hledání rozptýlili doporučenými produkty z vaší strany?
22) Zařazení do soutěže o hodnotné ceny nákupem ve vašem eshopu.
23) Ukotvení ceny při procesu rozhodování: přirozenou lidskou tendencí je spoléhat se při rozhodování na jednu informaci, od které se odvíjí jejich další rozhodování. Mezi nejčastější marketingové postupy patří např. kontrast (drahý produkt vedle levného, který chcete primárně prodat), baťovské devítky (59 Kč zákazníci vnímají jako 50 Kč) nebo balíčkové porovnání (porovnejte levnou, střední a drahou variantu a drtivá většina zákazníků upřednostní střední)
24) Balení dárků: nejsou to jen Vánoce, ale i narozeniny a další možné příležitosti (promoce, výročí apod.). Ušetřete čas svým zákazníkům.
25) A další a další