Aktuální situace: obchod v čase války

Válka, která začala v roce 2022, zásadně proměnila život i ekonomiku Ukrajiny. Přesto:

• Digitální infrastruktura zůstává funkční, včetně platebních bran a logistiky ve velké části země.
• Domácí e-commerce trh roste – Ukrajinci jsou zvyklí nakupovat online, zvláště v oblastech s omezeným kamenným prodejem.
• Podpora zahraničních značek je často vnímána pozitivně – jako forma solidarity.

Je však nutné počítat s vyšší mírou nejistoty, regionálními rozdíly v dostupnosti služeb a vyšší citlivostí na kvalitu zákaznického servisu.

Proč Ukrajina? Výhody expanze

Navzdory výzvám nabízí ukrajinský trh zajímavé benefity:

• Téměř 30 milionů internetových uživatelů (více než 70 % populace).
• Silná orientace na mobilní zařízení – více než 65 % nákupů probíhá přes mobil.
• Mladá, technologicky zdatná populace, zvyklá na online služby.
• Nízká konkurence ze západní Evropy – většina zahraničních značek trh stále přehlíží.

Lokální specifika a chování zákazníků

Ukrajinský zákazník:

• Upřednostňuje lokální jazyk – web, popisky i podpora v ukrajinštině (ruština již není preferovaná).
• Vyžaduje rychlou komunikaci a transparentnost – zejména ohledně dostupnosti zboží a dodání.
• Využívá sociální sítě (Telegram, Instagram, Facebook) nejen pro zábavu, ale i nákupní inspiraci.
• Dává přednost mobilnímu webu a aplikacím – responzivita a UX jsou naprostý základ.

Logistika a doprava

Navzdory válce funguje logistika překvapivě dobře:

• Nejoblíbenější přepravce: Nova Poshta – má širokou síť výdejních míst i doručení až domů.
• E-shop by měl zobrazovat jasné informace o dostupnosti a době doručení.
• Nezbytné je sledování zásilek v reálném čase.
• Vrácení zboží je standardní očekávání, i když z hlediska nákladů náročnější.

Doporučení: Zpočátku testujte doručování jen do stabilních oblastí (např. Kyjev, Lvov, Dnipro), a případně nabídněte variantu „zboží předem uhrazeno“ bez dobírky.

Platební metody

Ukrajinci jsou zvyklí na online platby:

• Kartou (Visa, Mastercard) – nejrozšířenější metoda
• Google Pay / Apple Pay – oblíbené u mladší generace
• Místní platební brány jako LiqPay nebo Fondy
• Dobírka je stále běžná, ale méně preferovaná u zahraničních značek

Pozor: PayPal na Ukrajině funguje jen omezeně (hlavně pro příjem, ne vždy pro nákup).

Marketingová komunikace

Při vstupu na ukrajinský trh buďte maximálně citliví:

• Využívejte ukrajinštinu, ne ruštinu – jazyk má v dnešní době zásadní symboliku.
• Nesdílejte necitlivý nebo vágní obsah, který by mohl být vnímán jako necitlivý vůči válečné realitě.
• Komunikujte podporu, kvalitu a férové podmínky – loajalita ke značkám je pak silnější.
• Influencer marketing je efektivní, ale vždy si ověřujte lokální partnery a reputaci.

Právní a daňová specifika

• Pro vstup na trh není nutné zakládat firmu na Ukrajině, ale zvažte partnerství s lokální agenturou nebo fulfillment službou.
• Zboží do určité hodnoty (obvykle do 150 EUR) lze zasílat bez složitých celních procedur (vždy ověřte aktuální limity).
• Od roku 2023 funguje nový digitální celní systém, který je sice byrokratický, ale předvídatelný.

Doporučení pro bezpečný vstup

• Začněte testovacím režimem: omezené portfolio, zkušební marketing
• Využijte lokální fulfillment / sklad přes třetí stranu (např. Nova Poshta Global)
• Zajistěte jazykovou, kulturní i technickou lokalizaci webu
• Sledujte geopolitickou situaci a mějte krizový plán

Shrnutí

Expanze na Ukrajinu v roce 2025 není pro každého – ale kdo ji zvládne citlivě a s respektem k místním reáliím, může budovat silnou pozici na trhu s vysokým růstovým potenciálem. Ukrajinský zákazník je náročný, ale loajální. A vděčný za každou značku, která mu v těžkých časech nabídne kvalitu a férový přístup.

Článek Expanze e-shopu na ukrajinský trh v roce 2025: Rizika, šance a realita se nejdříve objevil na UNIKUM.

V tomto článku spojujeme aktuální trendy roku 2025 s ověřeným technickým minimem. Podíváme se na data, nákupní psychologii a přidáme praktický checklist, bez kterého nemá vstup na tento náročný trh šanci fungovat.

Kvalita, důvěra a preciznost na prvním místě

Němečtí zákazníci jsou známí svou racionalitou. Nákupní rozhodnutí často předchází důkladný průzkum. Pokud e-shop nepůsobí na 100 % důvěryhodně, Němec v něm nenakoupí.

Klíčové faktory úspěchu:

• Perfektní lokalizace – web, produktové popisky, newslettery i zákaznická podpora musí být v bezchybné němčině. Ideálně od rodilých mluvčích.
  • Varování z praxe: Častou chybou je použití automatických překladů v obchodních podmínkách (AGB) nebo v procesu check-outu. To okamžitě sráží důvěryhodnost.
• Certifikáty důvěryhodnosti – např. Trusted Shops, EHI, TÜV. Jejich přítomnost výrazně zvyšuje konverze. Zdroj.
• Recenze a hodnocení – Němci jim věnují vysokou pozornost. Aktivní práce s platformami jako Trustpilot je nutností.
• Profesionalita v každém detailu – od designu e-shopu až po zabalení zásilky.
• Lokální prvky – Německé telefonní číslo (+49), lokální adresa pro vrácení zboží a ideálně doména .de.

Regionální rozdíly v kupní síle: Západ vs. Východ

Ačkoliv je Německo ekonomická velmoc, není homogenním celkem. I v roce 2025 přetrvávají rozdíly, které byste měli zohlednit v pricingu a marketingu.

• Východní spolkové země a příhraničí – V regionech bývalého východního Německa a v oblastech u českých hranic je disponibilní příjem domácností dlouhodobě nižší (rozdíl cca 10 – 25 % oproti západu). Zdroj.
• Dopad na strategii – V těchto oblastech funguje vyšší cenová citlivost zákazníků. Naopak v bohatších spolkových zemích (Bavorsko, Bádensko – Württembersko) rozhoduje více kvalita servisu a síla brandu než jen cena.

Platební zvyklosti: Karta nestačí

Němci jsou v placení konzervativní, i když se situace v roce 2025 mění.

Nejoblíbenější platební metody:

• PayPal
• SEPA bankovní převod
• Nákup na fakturu (Kauf auf Rechnung) – Stále velmi populární metoda (často zajišťovaná přes Klarna). Zákazník chce zboží vidět a držet v ruce, než za něj zaplatí
• Digitální peněženky – Apple Pay / Google Pay (rostoucí trend)

Logistika, doručení a fenomén vratek

Rychlost a spolehlivost doručení jsou klíčové

• Transparentní ceny, ideálně doprava zdarma
• Preferovaní dopravci – DHL, Hermes, DPD, UPS
• Očekávaný standard – Doručení do 2 – 4 pracovních dnů. Možnost sledování zásilky a snadného vrácení
• Trend 2025 – Ve větších městech se stává standardem „Same Day Delivery“ (doručení v den objednávky).

Vrácení zboží: připravte se na časté Rücksendung

Až 50 % zákazníků v Německu pravidelně využívá možnosti vrácení zboží. U módy nebo obuvi je to běžná praxe. Co očekávají:

• Bezplatné vrácení (alespoň u objednávek nad určitou hodnotu)
• Jasně popsaný proces a formulář
• Rychlé zpracování vrácení peněz

Ekologie a udržitelnost

Německo patří k evropským lídrům v oblasti udržitelné spotřeby. Řada zákazníků v roce 2025 preferuje značky, které:

• Používají recyklovatelné obaly
• Komunikují transparentně o původu výrobků
• Omezují uhlíkovou stopu (např. klimaticky neutrální doprava)
• Podporují cirkulární ekonomiku

Uveďte tyto informace jasně na webu – u německého publika to funguje.

Německý zákazník na sociálních sítích

I když jsou Němci opatrní v otázkách soukromí, sledují značky na sociálních sítích:

• Facebook a Instagram zůstávají nejdůležitější pro e-commerce
• YouTube a Trustpilot jako zdroje recenzí
• LinkedIn a Xing pro B2B segment

Pravidelný obsah, autentická komunikace a zákaznický servis přes sociální sítě zvyšují důvěru i loajalitu.

Svátky v Německu

• 1. ledna – Nový rok (Neujahr)
• 6. ledna – Tři králové (Heilige Drei Könige)
• 8. března – Den žen (Internationaler Frauentag)
• duben – Velký pátek (Karfreitag)
• duben – Velikonoční pondělí (Ostermontag)
• 1. května – Svátek práce (Tag der Arbeit)
• květen – Nanebevstoupení Ježíše Krista (Christi Himmelfahrt)
• květen / červen – Svatodušní pondělí (Pfingstmontag)
• květen / červen – Boží tělo (Fronleichnam)
• 15. srpna – Nanebevzetí Panny Marie (Mariä Himmelfahrt)
• 20. září – Světový den dětí (Weltkindertag)
• 3. října – Den sjednocení Německa (Tag der Deutschen Einheit)
• 31. října – Den reformace (Reformationstag)
• 1. listopadu – Svátek Všech svatých (Allerheiligen)
• listopad – Den pokání a modliteb (Buß- und Bettag)
• 25. prosince – 1. svátek vánoční (1. Weihnachtstag)
• 26. prosince – 2. svátek vánoční (2. Weihnachtstag)

E-commerce platformy, srovnávače a deal portály

Německo je trh silně orientovaný na srovnávání cen („comparison-driven„). Pro rychlý start a získání prvních objednávek bez budování brandu využijte zavedené platformy.

Marketplaces

Vstup na tyto platformy může být strategickým krokem pro rychlé zvýšení obratu:

• Amazon očekává plnou lokalizaci, kvalitní popisky i zákaznický servis
• Alternativy – Kaufland.de, Otto.de, Zalando (pro módu)
• Nezapomeňte na srovnávače cen jako Idealo, Billiger.de nebo Geizhals.de

Cenové srovnávače

Ideální pro akvizici zákazníků, kteří hledají konkrétní produkt za nejlepší cenu:

• Idealo.de (největší a nejdůležitější)
• Billiger.de
• Geizhals.de

Dealové a kuponové portály

Skvělé nástroje pro promo akce, výprodeje a sezónní boost prodejů:

• mydealz.de (obrovská komunita)
• sparwelt.de
• gutscheine.de

Právní aspekty a compliance

Německý trh je přísně regulovaný a formální chyby jsou trestány konkurencí (tzv. Abmahnung).

• Impressum – Povinné kontaktní údaje o firmě (jednatel, adresa, soud, DIČ) dostupné na jedno kliknutí. Častý cíl právních útoků, pokud chybí.
• Widerrufsrecht – Zákonná 14denní lhůta pro vrácení zboží musí být jasně komunikována.
• Datenschutz (GDPR + BDSG)
• VerpackG – Před odesláním prvního balíku je nutná registrace v systému LUCID a úhrada poplatků za recyklaci.

Doporučujeme konzultaci s právníkem znalým německého e-commerce prostředí.

Trendy 2025: co sledovat?

• AI personalizace nákupního procesu (doporučení produktů, chatboty)
• Omnichannel strategie – Propojování offline a online světa
• Zákaznický servis v reálném čase (WhatsApp, livechat)
• Udržitelnost – Ekologické balení a uhlíkově neutrální doprava jsou pro německé zákazníky stále důležitější.

Shrnutí: Klíče k úspěchu v Německu

Úspěch v Německu je maraton, ne sprint. Vyžaduje trpělivost, investice a preciznost. Než spustíte ostrou verzi, ověřte si, že máte splněno:

• Jazyk – Web zkontrolovaný rodilým mluvčím (hlavně košík a VOP).
• Právo – Správné Impressum, AGB a registrace v LUCID.
• Logistika – Vyřešená „Reverse Logistics“ (vratky) a smlouva s dopravcem.
• Platby – Nasazený PayPal a ideálně možnost platby na fakturu.
• Marketing – Připravené XML feedy pro Idealo.de a účty na relevantních marketplaces

Chcete expandovat do Německa? Připravte se důkladně a jděte na to strategicky. Pokud potřebujete pomoc s lokalizací, online marketingem nebo správou marketplace platforem, ozvěte se nám. Rádi vám s expanzí do Německa pomůžeme.

Viel Erfolg! (Hodně štěstí!)

Článek Expanze na německý trh: Jak oslovit náročné německé zákazníky v roce 2025 se nejdříve objevil na UNIKUM.

Maďarsko je jedním z nejbližších a nejpřístupnějších trhů pro české e‑shopy, a přesto zůstává často opomíjené. S populací kolem 9,6 milionu lidí, rostoucím online prodejem a relativně nízkou konkurencí v některých segmentech nabízí zajímavé příležitosti i pro menší a středně velké e‑shopy.

Podívejme se, co dnes o maďarském trhu víme, jaké má specifika, na co si dát pozor a jak začít.

Maďarský e‑commerce trh v číslech

Podle maďarské agentury GKI Digital dosáhl e‑commerce v Maďarsku v roce 2023 obratu přibližně 1,6 miliardy EUR, což představovalo růst o cca 15 % oproti předchozímu roku. Po pandemickém boomu zůstává online prodej stabilní a nadále mírně roste.

Pro srovnání: český e‑commerce trh měl podle APEK (Asociace pro elektronickou komerci) v roce 2023 obrat kolem 6,5 miliardy EUR (při cca 10,5 milionu obyvatel). Maďarský trh je tedy přibližně čtvrtinový, ale vzhledem k nižší konkurenci může být atraktivnější v určitých segmentech.

• penetrace internetu: cca 90 % obyvatel (zdroj: Eurostat)
• aktivní online nakupující: více než 65 % populace
• průměrná hodnota objednávky: cca 13 000 HUF (cca 850 Kč)
• nejprodávanější kategorie: elektronika, móda, kosmetika, domácnost, sport

Mentalita a očekávání maďarských zákazníků

Maďaři jsou zvyklí nakupovat online od místních i zahraničních prodejců, ale preferují komunikaci v maďarštině. Investice do kvalitního překladu a zákaznické podpory je nutnost.

Ve srovnání s českým zákazníkem jsou:

• o něco více orientovaní na cenu a slevy
• méně důvěřiví k novým e‑shopům a více dají na recenze a reference
• více využívají dobírku než platby předem (v ČR už dominuje platba kartou)

důležitá je rychlost doručení a transparentnost (bez skrytých poplatků)
pozitivně vnímají ekologické balení a lokální přístup
sociální sítě a online recenze mají velký vliv na rozhodování

Státní svátky

Při vstupu na maďarský trh je důležité znát nejen mentalitu zákazníků, ale i to, jak svátky ovlivňují jejich nákupní chování.
Během státních svátků bývá provoz e-shopů a dopravních služeb omezený a zákazníci nakupují méně.

Naopak před svátky (zejména Velikonocemi, Dnem sv. Štěpána a Vánocemi) roste zájem o dárkové, sezónní a prémiové produkty.

• leden – Nový rok
• březen -Den nezávislosti (výročí revoluce 1848)
• březen / duben – Velikonoční pondělí
• květen -Svátek práce
• květen / červen – Svatodušní pondělí
• srpen – Svátek sv. Štěpána (Den založení státu)
• říjen – Národní svátek (výročí revoluce 1956)
• listopad – Svátek všech svatých
• 25.–26. prosinec – Vánoční svátky

Logistika a platební metody

Nejčastější způsoby doručení:

• kurýři (DPD, GLS, Magyar Posta)
• odběrná místa a boxy (Pick Pack Pont, FoxPost)
• doručení na adresu

Díky blízkosti trhu a dostupnosti služeb jako Packeta/Zásilkovna lze dnes doručovat do Maďarska rychle (1–3 dny) a za velmi rozumné ceny, často podobné jako do Slovenska. E‑shopy tak mohou obsloužit trh bez nutnosti místního skladu.

Preferované platební metody:

• dobírka (cca 40 %)
• platba kartou online
• méně často bankovní převod

Vrácení zboží je zákonem garantováno do 14 dní, podobně jako v ČR.

Legislativa a daně

Maďarsko je členem EU, takže platí pravidla jednotného trhu. Pro prodej B2C do Maďarska je třeba mít na paměti systém OSS (One Stop Shop), který umožňuje e‑shopům registrovat se k DPH v jednom členském státě (např. v ČR) a prostřednictvím tohoto systému odvádět DPH za prodeje do všech zemí EU, včetně Maďarska.

To znamená:

• při překročení prahu 10 000 EUR obratu do EU musíte účtovat DPH podle sazby cílové země
• u Maďarska je standardní sazba DPH 27 % (nejvyšší v EU)
• přes OSS se podává čtvrtletní přiznání a platí jedna platba za všechny země

Povinnost informovat zákazníky o právech na odstoupení od smlouvy, reklamacích atd. platí stejně jako v ČR.

Konkurence a příležitosti

Maďarský online trh je velmi koncentrovaný – několik největších hráčů ovládá značnou část e-commerce obratu.
Nejsilnějším hráčem je eMAG.hu, jeden z největších online prodejců ve střední a východní Evropě, původem z Rumunska, který v Maďarsku funguje i jako marketplace. Jeho síla je zejména v šíři sortimentu a agresivní cenové politice.

K dalším významným konkurentům patří:

• Extreme Digital (EDigital) – původně lokální lídr, který se později sloučil s eMAG a dnes vystupuje pod stejnou značkou.
• MediaMarkt.hu – silný hráč zejména v elektronice, s kamennými prodejnami napříč Maďarskem.
• Alza.hu – český gigant, který je přítomen i v Maďarsku, s lokálním webem a doručením.
• Mall.hu – součást skupiny Allegro, menší než výše zmínění, ale stále relevantní.
• specializované e‑shopy (např. Notino.hu pro kosmetiku nebo Decathlon.hu pro sportovní vybavení)

Pro české e‑shopy jsou šance zejména v:

• ekologických a udržitelných produktech (biopotraviny, přírodní kosmetika, eko drogerie)
• prémiových značkách a specializovaných segmentech, které velcí hráči opomíjejí
• rychle dostupném zboží za rozumnou cenu, s transparentní komunikací
• kvalitním zákaznickém servisu a recenzích – menší hráči si mohou snadněji vybudovat důvěru

Tipy, jak začít

• Otestujte si trh – třeba přes marketplace (eMAG.hu).
• Přeložte celý web a komunikaci do maďarštiny.
• Zajistěte dobrou logistiku (ideálně s Packeta/Zásilkovna) a možnost vrácení zboží.
• Spusťte cílené PPC kampaně (Google Ads, Facebook) a podpořte je remarketingem.
• Sledujte lokální konkurenci a cenové hladiny, abyste nepůsobili předraženě.

Maďarský trh není tak velký jako německý či polský, ale je blízko, kulturně i logisticky dostupný a stále nabízí zajímavé příležitosti. Klíčem k úspěchu je především lokalizace (jazyk, doprava, platby), rozumná cenová strategie a kvalitní zákaznický servis. Pro e‑shopy, které už zvládají český a slovenský trh, je logickým dalším krokem.

Zdroje

• GKI Digital – Hungarian e‑commerce market reports
• Eurostat – Internet use and e‑commerce data
• Ecommerce Europe – Country profiles
• Magyar Posta – logistics insights
• Statista – E‑commerce in Hungary
• APEK – Český e‑commerce trh 2023

Článek Expanze e-shopu na maďarský trh se nejdříve objevil na UNIKUM.

Aktuální makroekonomický kontext Rakouska (2025 – 2026)

Rakouská ekonomika se po dvou letech recese začíná postupně stabilizovat, tempo růstu však zůstává mírné.
Podle prognózy WIFO by měl:

• HDP v roce 2025 vzrůst přibližně o 0,3 %,
• v roce 2026 zrychlit na 1,1 %.

Hlavním tahounem oživení je soukromá spotřeba, zatímco:

• investiční aktivita zůstává utlumená,
• exportní výkonnost je slabší než před pandemií.

Inflace se v roce 2025 stále pohybuje okolo 3,5 %, s očekávaným poklesem k 2,4 % v roce 2026. Trh práce může krátkodobě zaznamenat mírné zvýšení nezaměstnanosti, které by se s postupným oživením mělo stabilizovat. Zdroj.

Rakousko není trh prudkého růstu, ale trh stabilní poptávky, kde zákazníci zůstávají opatrní a citliví na hodnotu, kvalitu a důvěryhodnost značky. To zvýhodňuje e-shopy s promyšlenou strategií, kvalitním servisem a silnou reputací.

Proč expandovat do Rakouska i v období pomalého růstu

Vysoká životní úroveň a preference kvality

Rakouští zákazníci dlouhodobě upřednostňují:

• důvěryhodnost e-shopu,
• kvalitu služeb,
• stabilní značky před nejnižší cenou.

Tento vzorec chování přetrvává i v období ekonomického zpomalení. Cena sice hraje roli, ale rozhodující je celková hodnota nabídky (servis, vratky, komunikace, reputace).

Silná infrastruktura a logistický standard

Rakousko patří mezi země s nejlépe fungující logistikou v Evropě. Rychlé doručování, spolehliví dopravci a dobré pokrytí i mimo velká města jsou považovány za základní standard, nikoli konkurenční výhodu.

Mezinárodní otevřenost zákazníků

Rakušané jsou zvyklí nakupovat i ze zahraničních e-shopů, zejména z Německa a okolních zemí. Otevřenost však platí pouze pro e-shopy, které působí důvěryhodně a jsou správně lokalizované – jazykově, právně i procesně.

Rakouský e-commerce trh

Rakousko je vyspělý e-commerce trh s vysokou kupní silou, kde je online nakupování běžnou součástí spotřebitelského chování. Pro expanzi to znamená:

• menší prostor pro „rychlé testy“ a krátkodobé taktiky,
• větší důraz na důvěru, značku, servis a lokalizaci,
• pomalejší, ale stabilnější návratnost investic.

Zákaznické chování v Rakousku

Důvěra jako klíčový faktor konverze

Rakouští zákazníci:

• důkladně porovnávají,
• čtou recenze,
• očekávají jasné informace o firmě, dopravě a vrácení zboží.

Pozitivně vnímají i proaktivní přístup značek k ochraně osobních údajů a životního prostředí.

Platební metody

Velká část zákazníků stále preferuje platbu na fakturu (Kauf auf Rechnung). Současně velmi rychle roste podíl:

• digitálních peněženek (PayPal, Klarna),
• mobilních plateb.

Omezená nabídka platebních metod má přímý negativní dopad na konverzní poměr.

Státní svátky

Při expanzi na rakouský trh je nutné počítat se státními svátky, které mají přímý dopad na logistiku, doručování i chování zákazníků. Ve státní svátky jsou běžně zavřené kamenné obchody, omezený je provoz skladů a zásilky se zpravidla neexpedují ani nedoručují.
Rakousko má oproti Německu výhodu v tom, že většina svátků platí celostátně, bez výrazných regionálních rozdílů.

Pevně dané státní svátky:

• 1. ledna – Nový rok
• 6. ledna – Tři králové (Heilige Drei Könige)
• 1. května – Svátek práce
• 15. srpna – Nanebevzetí Panny Marie
• 26. října – Státní svátek Rakouska (Nationalfeiertag)
• 1. listopadu – Svátek Všech svatých
• 8. prosince – Neposkvrněné početí Panny Marie
• 25. prosince – Vánoce
• 26. prosince – Svátek svatého Štěpána
• Velikonoční pondělí (Ostermontag)
• Nanebevstoupení Páně (Christi Himmelfahrt)
• Svatodušní pondělí (Pfingstmontag)
• Slavnost Těla a Krve Páně (Fronleichnam)

Sociální sítě v Rakousku

Sociální sítě hrají v Rakousku důležitou roli hlavně při ověřování důvěryhodnosti e-shopu. Zákazníci je využívají k tomu, aby si značku „prověřili“ sledují styl komunikace, reakce na dotazy a celkovou profesionalitu.
Nejsilnější platformy jsou YouTube, Facebook a Instagram. Přímý prodej přes sociální sítě funguje spíše omezeně; hlavní přínos spočívá v budování značky, podpoře rozhodování a remarketingu.
Rakouští uživatelé očekávají komunikaci v bezchybné němčině, věcný tón a transparentní informace. Agresivní prodejní sdělení nebo anglický obsah snižují důvěru.
Doporučení: Vnímejte sociální sítě jako nástroj důvěryhodnosti, ne jako rychlý prodejní kanál.

Doprava a vratky

Rakouští zákazníci očekávají:

• rychlé doručení,
• jednoduchý proces vrácení,
• transparentní podmínky.

Zákonná lhůta pro vrácení zboží při nákupu na dálku je 14 dní (stejně jako v celé EU). Nabídka delší lhůty je vnímána jako konkurenční výhoda, nikoli povinnost. Nejčastěji jsou využívání místní dopravci jako DHL, UPS nebo Austria Post.

Expanze do DACH: Rakousko jako strategický mezikrok

Jak upozorňuje BusinessInfo.cz, jednou z nejčastějších chyb firem je vnímat expanzi do DACH jako krátkodobou marketingovou kampaň, nikoli strategické rozhodnutí. Zdroj.

Zkušenosti z praxe ukazují, že:

• Rakousko je menší a kulturně bližší trh než Německo,
• představuje vhodný test procesů pro celý DACH,
• umožňuje budovat důvěru postupně.

První stabilní výsledky se v regionu DACH typicky dostavují v horizontu 12–18 měsíců, nikoli během několika týdnů.

Nejčastější chyby při expanzi do Rakouska

• brát expanzi jako rychlý test přes PPC,
• spoléhat se na anglickou verzi e-shopu,
• podcenit lokální platební preference,
• nemít zákaznickou podporu v němčině,
• chybějící důvěryhodnostní prvky (certifikace, transparentnost),
• ignorovat pomalejší makroekonomické tempo.

Shrnutí

Rakousko je stabilní, vyspělý a otevřený e-commerce trh, který však vyžaduje precizní přípravu, důvěryhodnost a dlouhodobý přístup. Současný makroekonomický vývoj nenahrává rychlým objemovým strategiím, ale zvýhodňuje kvalitní značky s jasnou hodnotovou nabídkou.

Expanze do Rakouska dává největší smysl firmám, které:

• mají ověřený produkt,
• zvládnou lokalizaci a servis,
• počítají s pomalejší návratností,
• vnímají Rakousko jako součást širší DACH strategie.

Článek Expanze e-shopu na rakouský trh se nejdříve objevil na UNIKUM.

Rumunský e-commerce trh v číslech (2024–2025)

Podle dat Eurostatu nakoupilo v roce 2024 online 77 % internetových uživatelů v EU, zatímco v Rumunsku pouze 60 %, což potvrzuje nižší úroveň saturace trhu a prostor pro další růst. Zdroj.

Zároveň nejde o malý trh. Podle Ecommerce News Europe dosáhly v roce 2024:

• celkové online výdaje v Rumunsku 11,7 mld. EUR,
• z toho online prodej zboží 7,7 mld. EUR (cca 66 %),
• přičemž online prodej zboží meziročně rostl o více než 10 %

Zdroj.

Rumunsko tak kombinuje nižší penetraci online nakupování s rychle rostoucími objemy, což je typický profil trhu vhodného pro expanzi středně velkých e-shopů.

Proč expandovat do Rumunska právě nyní?

Zákazníci jsou otevření zahraničním e-shopům

Podle Eurostatu má více než polovina rumunských online nakupujících zkušenost s nákupem ze zahraničí, což snižuje bariéru vstupu pro zahraniční prodejce. Zdroj.

Legislativa 2024–2025: jednotná pravidla v celé EU

V letech 2024–2025 vstoupily v platnost klíčové evropské regulace:

• Digital Services Act (DSA): účinný od 17. 2. 2024 pro všechny platformy, s dopadem zejména na marketplace a transparentnost online prostředí. Zdroj.
• General Product Safety Regulation (EU 2023/988): použitelný od 13. 12. 2024, rozšiřující povinnosti v oblasti bezpečnosti výrobků i na online prodej. Zdroj.

Nejde tedy o specifikum Rumunska, ale o celoevropský rámec, který musí splnit každý e-shop působící v EU.

Chování rumunských zákazníků v roce 2025

Z dostupných tržních přehledů a analýz vyplývá, že rumunští zákazníci jsou:

• cenově citliví a aktivně porovnávají nabídky,
• orientovaní na důvěryhodnost e-shopu a jasné informace,
• silně mobil-first,
• zvyklí nakupovat přes marketplace

Zdroj.

Zkušenosti z expanzí v regionu CEE ukazují, že pokud nejsou jasně komunikovány podmínky dopravy, vrácení a platby, rumunský zákazník objednávku často nedokončí.

Marketplace jako klíčový prodejní kanál

Rumunský e-commerce je výrazně ovlivněn marketplace prostředím, zejména platformou eMAG, která patří mezi největší online hráče v regionu střední a východní Evropy.

Marketplace v Rumunsku často funguje:

• jako první místo pro vyhledání produktu,
• jako nástroj porovnání cen,
• jako zdroj důvěry u méně známých značek.

Pro vstup na rumunský trh dává smysl začít přes marketplace pro validaci poptávky a cen a paralelně budovat vlastní lokalizovaný e-shop.

Logistika a doručení

Podle Ecommerce News Europe patří cena a rychlost doručení mezi klíčové faktory nákupního rozhodování rumunských zákazníků. Výdejní boxy a OOH doručení se v Rumunsku staly standardní součástí nákupního procesu a jejich význam v posledních letech rychle roste.

Nejčastější dopravci:

• FAN Courier
• Urgent Cargus
• Sameday (kurýr + easybox)
• Poșta Română (pomalejší, levnější varianta)

Platební metody

Podle přehledu About-Payments patří mezi běžně používané platební metody v Rumunsku:

• platby kartou,
• dobírka (Cash on Delivery),
• bankovní převody,
• online platební brány

Zdroje zároveň upozorňují, že nabídka více platebních možností zvyšuje důvěru, zejména u méně známých e-shopů.

Zdroj.

DPH a daně: změna v roce 2025

Od 1. 8. 2025 dochází v Rumunsku ke změně základní sazby DPH z 19% na 21% a k zavedení jedné snížené sazby 11% namísto současných sazeb 5% a 9%. Zdroj.

Pro e-shopy prodávající B2C v režimu OSS to znamená nutnost přepočítat ceny a marže.

Významné dny specifické pro Rumunsko:

• 24.1. Sjednocení Rumunska
• 16.6. Ortodoxní Neděle
• 17.6. Ortodoxní pondělí
• 15.8. Den nanebevzetí
• 30.11. Svátek svatého Ondřeje
• 1.12. Velký den sjednocení

Svátky totožné s ČR jsou Vánoce, Velikonoce, Svátek práce nebo Den dětí. Data školních prázdnin se každý rok mírně liší. Důležité je nezapomenout na Black Friday, který je na tržby silně nadprůměrný.

Shrnutí: má Rumunsko smysl?

Ano pokud k expanzi přistoupíte systematicky.
Stejně jako u jiných expanzí v regionu CEE platí, že bez kvalitní lokalizace (jazyk, zákaznická podpora, doprava, platby) se vstup na rumunský trh nevyplatí. Zákazníci rychle poznají „přeložený“ e-shop bez lokálního přizpůsobení a reagují odchodem ke konkurenci.

Rumunsko v roce 2025 nabízí:

• rostoucí e-commerce trh (11,7 mld. EUR v roce 2024),
• nižší penetraci online nákupů než EU průměr,
• zákazníky otevřené zahraničním e-shopům.

Zároveň však vyžaduje:

• plnou lokalizaci,
• důraz na důvěru a transparentnost,
• správně nastavenou logistiku a cenotvorbu.

Pro e-shopy, které už zvládají český a slovenský trh, může být Rumunsko logickým dalším krokem pokud je expanze připravena profesionálně a s realistickými očekáváními.

Článek Expanze e-shopu na rumunský trh se nejdříve objevil na UNIKUM.

Expanze do zahraničí je pro české e-shopy stále častější cestou, jak rozšířit své aktivity a oslovit nové zákazníky. Před samotným vstupem na jakýkoli trh je ale nutné mít stabilní domácí zázemí a počítat s tím, že úspěch nepřijde okamžitě. Nový trh vyžaduje investice, čas a pečlivou adaptaci.

Polsko je v roce 2025 jeden z největších a nejrychleji rostoucích e-commerce trhů v Evropě. Hodnota online trhu se podle aktuálních odhadů blíží 35 mld. EUR a dál roste, tahounem je vysoká míra digitalizace, téměř 38 milionů obyvatel a velmi rozvinutá logistická infrastruktura.

Podle reportu Gemius E-commerce w Polsce 2025 nakupuje online 78 % internetových uživatelů a 77 % z nich v polských e-shopech. Trh je tedy vyspělý, ale stále roste a pro české e-shopy představuje atraktivní expanzní destinaci. Zdroj.

Zároveň platí: Polsko je velké, rychlé a hodně konkurenční. Expanze dává smysl pro e-shop, který:

• má stabilní pozici v ČR (nebo na domácím trhu),
• zvládá logistiku a zákaznický servis bez „hoření“,
• je připraven investovat do lokalizace, marketingu a budování důvěry,
• počítá s tím, že první rok je primárně o učení, ne o ziscích.

Expandovat nebo neexpandovat?

Polsko je velký, rychle rostoucí a zároveň velmi konkurenční trh. Pro český e-shop může být skvělou první expanzí, pokud má stabilní zázemí doma a je připraven investovat do lokalizace, marketingu a budování důvěry. Nestačí očekávat, že úspěch z Česka se automaticky zopakuje. Polský zákazník má jiná očekávání a výrazně širší výběr.

Konkurence je nejsilnější ve velkých městech, kde se soustředí většina poptávky i inzerentů. To vede k vyšším cenám za proklik a tlaku na kvalitní výkonovou strategii. Bez promyšleného vstupu může být akviziční kampaň zbytečně drahá.

Základem úspěchu je pečlivá lokalizace bezchybná polština, měna PLN, lokální platební metody (zejména BLIK), InPost doručení a jasně uvedené kontaktní údaje. Jakákoliv chyba nebo „český pozůstatek“ snižuje důvěru a konverzi. Poláci se silně rozhodují podle recenzí, proto je důležité začít je sbírat od prvního dne.

Polský zákazník je mobile-first a často začíná nákup na marketplace. Do strategie by tak mělo patřit testování Allegra nebo dalších platforem, práce se slevovými kupóny či cashbackem a pravidelné porovnávání cen s konkurencí.

Pokud e-shop dokáže polskému spotřebiteli nabídnout kvalitní zkušenost, odpovídající služby a lokálně přizpůsobenou komunikaci, expanze do Polska může být velmi úspěšná.

Velikost polského e-commerce trhu v roce 2025

Podle nejnovějšího reportu Strategy& (PwC) E-commerce in Poland se polský e-commerce po zpomalení v letech 2022 – 2023 opět vrací k růstu. Do roku 2028 má trh dosáhnout hodnoty 192 mld PLN při průměrném ročním růstu okolo 8 %. Mezi roky 2024 a 2028 se očekává navýšení tržní hodnoty o 52 mld PLN, což potvrzuje dlouhodobý potenciál polského online prodeje.

Klíčové poznatky z reportu:

• Růst hodnoty trhu: 192 mld PLN v roce 2028 (+52 mld PLN oproti 2024).
• Stabilní CAGR: přibližně 8 % ročně.
• Zralost trhu: roste počet nákupů na uživatele (+5 % v letech 2020–2023).
• Vyšší útrata: průměrná hodnota košíku vzrostla o 9 % (2020–2023).
• Silná logistika: rychlý růst sítě výdejních boxů zvyšuje dostupnost online nakupování i v menších městech.
• Konkurenční prostředí: trh se vyznačuje vysokou konkurencí a tlakem na cenu i zákaznickou zkušenost.

Tato data potvrzují, že Polsko zůstává v roce 2025 atraktivním, dynamicky se vyvíjejícím trhem, ale úspěch na něm vyžaduje kvalitní lokalizaci, konkurenceschopnou nabídku a silný zákaznický servis.

Marketplace-first trh: Allegro dominuje

Polský trh je typickým marketplace-first prostředím. Většina zákazníků nezačíná nákup na Googlu, ale přímo na tržištích. To je zásadní rozdíl oproti ČR a jeden z hlavních faktorů, proč se expanze do Polska výrazně liší od expanze do jiných zemí. Největším hráčem na trhu je Allegro, dlouhodobě označované jako nejpoužívanější e-commerce platforma v Polsku. Zdroj.

Podle nejnovějších veřejně dostupných dat má Allegro přibližně 20 – 22 milionů aktivních kupujících. Zdroj.

Odhady hovoří o zhruba 38 – 40% podílu na retail e-commerce v Polsku. Rozdíly v hodnotách jsou způsobeny odlišnou metodikou měření, ale všechny relevantní zdroje se shodují, že Allegro je jasnou jedničkou polského e-commerce. Zdroj.

Další významné marketplace v Polsku

• Amazon.pl – roste, ale proti Allegro má stále menší podíl.
• Empik Marketplace – silný v knihách, hobby, domácnosti.
• Temu, AliExpress – velmi silné v low-cost segmentu, tlačí ceny dolů.
• Ceneo.pl – klíčový cenový srovnávač.

Chování polských zákazníků v roce 2025

Z kombinace Gemius 2024/2025 a dalších zdrojů vychází několik stálých vzorců chování:

1) Mobile-first chování

• Velká část návštěv e-shopů probíhá přes mobil.
• Finální nákup může proběhnout i na desktopu (u dražších nákupů), ale UX musí být perfektně responzivní

2) Silná cenová senzitivita

• Poláci intenzivně porovnávají ceny – Ceneo.pl, marketplace, cashback portály.
• Slevy a akce (Black Friday, sezónní výprodeje) mají ještě větší tah než v ČR.

3) Recenze jako základ důvěry

• Recenze produktů a hodnocení e-shopu jsou klíčový faktor nákupního rozhodnutí.
• Nový zahraniční e-shop bez recenzí má velmi těžký start – proto je dobré začít tam, kde recenze sbíráte rychleji (Allegro, Ceneo).

4) Nedůvěra k neznámým značkám

• Poláci jsou opatrní vůči neznámým zahraničním subjektům.
• Důvěru získáváte: lokální přítomností (PL telefon, adresa, výdejna/retail), recenzemi, kvalitní podporou, transparentními podmínkami

Platební metody: BLIK

Polsko je v roce 2025 typický BLIK-first trh.

• Podle reportu Gemius 2024 je BLIK nejpoužívanější formou platby v e-commerce (68 % e-shopových nákupů). Zdroj.
• Podle oficiálních statistik BLIK přesáhla hodnota online transakcí v roce 2024 přibližně 173 mld. PLN a podíl BLIK na online platbách překročil 50 %. Zdroj.

Pokud v e-shopu nenabízíte BLIK, výrazně si snižujete šanci na dokončení nákupu.

Dále používané:

Pod tímto odkazem https://www.about-payments.com/e-commerce-markets/which-online-payment-methods-to-accept-in-poland najdete všechny dostupné platební metody v Polsku.

Dobírka už není dominantní, její podíl je výrazně nižší než před lety a v e-commerce se drží v jednotkách procent.

Logistika: InPost jako absolutní standard, Paczkomaty, D+1

Polský zákazník je extrémně náročný na rychlost a pohodlí doručení.

• Rychlost D+1 (max D+2) se stala standardem, který zásadně ovlivňuje výběr e-shopu. expandeco.com
• InPost je jasná jednička v locker logistice v roce 2024 doručil přes 1 mld. zásilek a má desítky tisíc Paczkomat zařízení v Polsku i dalších zemích. Zdroj.
• Podle dat InPost a dalších zdrojů preferují výdejní boxy výrazná většina polských online zákazníků.

Další častí dopravci: DPD, DHL, GLS, UPS a lokální služby (Orlen Paczka, Allegro One).

Pro český e-shop je typický scénář:

• přeshraniční doprava z ČR (např. přes Packeta) + napojení na InPost / lokální dopravce,
• důraz na jasnou komunikaci doručení (D+1 / D+2), snadné vrácení a přehledný proces reklamací.

Lokalizace a důvěra: bez toho to nepůjde

Polština a čeština si jsou sice blízké, ale pro polského zákazníka je každá jazyková nepřesnost okamžitým signálem, že e-shop není skutečně lokální. Automatické překlady nestačí, jazyk je jedním z nejsilnějších faktorů důvěry.

Co je pro seriózní vstup minimum:

• web + produktové popisy v bezchybné polštině (ideálně rodilý mluvčí),
• měna PLN a jasně komunikované ceny,
• polské telefonní číslo a lokální e-mail pro podporu,
• obchodní podmínky, reklamace a GDPR v polštině,
• registrace do polských cenových srovnávačů (Ceneo) a marketplaces.

Významné svátky

Stejně jako v ČR a dalších zemích jsou i v Polsku dny, kam se soustředí většina nákupů. Je proto důležité být na tyto dny připraven jak z pohledu dostatečných skladových zásob, dostupného rozpočtu pro inzerci, tak i podpory pro případné řešení dotazů potenciálních zákazníků.

Kromě obecně známých svátků je potřeba brát v úvahu i dny specifické pouze pro Polsko a pokusit se tyto informace využít pro oslovení potenciálních zákazníků.

• Polsko má podobnou, ale ne totožnou sezónnost jako ČR:
• 1. 1. Nowy Rok (Nový rok)
• 6. 1. Święto Trzech Króli (Tři králové)
• marzec/kwiecień Wielkanoc (pohyblivý svátek – Velikonoce)
• 1. 5. Święto Pracy (Svátek práce)
• 3. 5. Święto Konstytucji 3 Maja (Den ústavy)
• czerwiec Boże Ciało (pohyblivý svátek – Svátek Těla a Krve Páně)
• 15. 8. Wniebowzięcie NMP (Nanebevzetí Panny Marie)
• 1. 11. Wszystkich Świętych (Svátek Všech svatých)
• 11. 11. Święto Niepodległości (Den nezávislosti)
• 25–26. 12. Boże Narodzenie (Vánoce)

Konkurence a příležitosti

Kde je konkurence extrémně silná

• elektronika,
• móda (hlavně fast fashion),
• základní domácí potřeby,
• low-cost segment obecně (silný vliv Temu a AliExpress)

Zdroj.

Kde jsou příležitosti

Z dostupných analýz a praxe se ukazuje potenciál pro:

• prémiové a niche produkty (design, hobby, speciální kategorie),
• pet segment (krmiva, doplňky)
• kvalitní české výrobky (kosmetika, potraviny, doplňky výživy, outdoor),
• eco / bio / udržitelné produkty pro zákazníky ve větších městech,
• B2B segmenty, kde Polsko nabízí lepší podmínky investic a výroby (daňové pobídky, jednodušší povolovací procesy).

Doporučený postup expanze do Polska (prakticky)

• Ujistěte se, že máte zvládnutý domácí trh
  • Stabilní logistika, procesy, marže a kapacita investovat do marketingu, marketplace poplatků a překladů.
• Začněte tam, kde nejrychleji ověříte poptávku – na Allegro
  • Nasaďte core sortiment, nastavte konkurenceschopné ceny a aktivně sbírejte recenze. Sledujte, jaké produkty se prodávají a za jaké ceny.
• Nastavte logistiku a platby podle polských očekávání
  • InPost / Paczkomaty jako hlavní doručení. BLIK jako klíčová platební metoda + PayU / Przelewy24 a karty. Jasné informace o rychlosti doručení a jednoduchých vráceních.
• Až poté budujte vlastní polský e-shop
  • Web v polštině, PLN měna, polský kontakt a lokální zákaznická podpora. SEO a obsah pro Google.pl. Marketplace + vlastní web = vyšší dohledatelnost i důvěra.
• Optimalizujte podle dat
  • Sledujte regiony, chování zákazníků, marže i konkurenci. Testujte akce, slevové kupony a cashback v Polsku fungují silněji než v ČR.

Závěr: Co si z Polska v roce 2025 odnést

Polsko je velká příležitost, ale vyžaduje připravenost a kvalitní lokalizaci.

Klíčové faktory úspěchu:

• BLIK jako základ platební nabídky.
• Locker logistika (InPost, Allegro One) jako standard.
• Marketplace-first strategie ideálně začít na Allegro.
• Silná práce s recenzemi a důvěrou.
• Perfektní lokalizace: jazyk, měna, podpora, právní rámec.
• Cenová strategie odpovídající vysoké cenové citlivosti polských zákazníků.

Pokud chcete expanzi do Polska připravit systematicky od analýzy trhu po kompletní vstupní strategii umíme s tím pomoci. V UNIKUM máme zkušenosti s projekty, které přesně tímto procesem prošly, a víme, kde se e-shopy v Polsku typicky „spálí“ i jak tomu předejít.

Článek Expanze e-shopu na polský trh se nejdříve objevil na UNIKUM.

Je vám Česko malé? Gratuluji! Jste však připraveni uspět i na jiných trzích, aniž byste se finančně spálili? Během let v agentuře UNIKUM jsem se setkal s mnoha klienty, kteří se pouštěli do expanze bezhlavě, ale i s rozvahou. Lhal bych, kdybych tvrdil, že všechny naše kroky při expanzi byly vždy správné, ale od první expanze Footshopu do Polska v roce 2014 jsme se dost naučili a umíme snižovat riziko neúspěchu na minimum.

Co jsou tedy ty nejčastější chyby při expanzi, se kterými se pravidelně setkáváme?

Špatně stanovené cíle

“Chceme ihned zvýšit tržby, zisk nebo (doplňte jiný finanční ukazatel).”

Velká očekávání přináší velká zklamání. Expanze neznamená spustit novou jazykovou mutaci webu a automaticky získat nový odbytiště. Zahrnuje přizpůsobení produktu, nabídky, komunikace, logistiky i budování reputace na neznámém trhu. Expanze je investice, která vyžaduje delší období. V prvním roce je návratnost spíše vzácná.

Výběr špatného trhu

Občas slýchám: „Chceme expandovat do Německa, má přece 80+ milionů obyvatel, to musí šlapat samo.“ Takto to nefunguje.

Při rozhodování používejte data, ne pocit.

Doporučené nástroje pro analýzu trhu v roce 2025

Pro výběr vhodného zahraničního trhu se opírejte o reálná data, ne o domněnky. V praxi se osvědčily zejména tyto nástroje:

• Market Finder by Google – přehled poptávky, kupní síly, logistiky a exportních podmínek jednotlivých zemí.
• Google Trends – vývoj hledanosti produktů a témat v čase.
• Similarweb – data o velikosti trhu, návštěvnosti e-shopů, konkurenci a trendových kategoriích.
• Semrush / Ahrefs – detailní analýza konkurence, klíčových slov a SEO potenciálu jednotlivých trhů.
• Meta Business Suite (Audience Insights) – orientační odhady velikosti publika v rámci Meta ekosystému.
• Heureka (CZ/SK/HU/RO) – tržní data a spotřebitelské chování v kategoriích relevantních pro expanzi.
• Glami – reporty módních trendů a chování zákazníků na fashion trzích.
• GoPay a Packeta – veřejné reporty a statistiky o platebních preferencích a logistických trendech.

Neomezujte se jen velikostí trhu a kupní silou. Zjistěte:

• požadavky na lokalizaci,
• platební metody,
• logistiku a rychlost doručování,
• legislativu (DSA, GDPR, lokální zákony),
• sílu konkurence,
• marketplace prostředí (Amazon, Allegro, Kaufland Global Marketplace, Emag).

Chybějící analýza trhu a konkurence

“Tento krok můžeme přeskočit, ty trhy jsou si podobné a není tam rozdíl oproti tomu českému”, to je častý argument společností, které nakonec na zahraničních trzích neuspěly.

Znáte:

• hlavní konkurenty,
• cenu dopravy, dobu doručení, oblíbené dopravce,
• běžné platební metody,
• legislativní a daňové podmínky,
• marketingové kanály a lokální zvyklosti,
• vlastní limity (marže, logistika, zákaznický servis)

Od roku 2024 navíc vstoupil v EU do praxe Digital Services Act (DSA), která ovlivňuje marketplaces, online reklamu i povinnosti platforem. Spolu s GDPR a povinnostmi kolem cookie souhlasu to ovlivňuje i měření, remarketing a personalizaci reklamy. Bez pochopení těchto podmínek je expanze risk.

Překlad a lokalizace

“Dám to přeložit kamarádovi, rok studoval v Německu, určitě to zvládne.”

Překlad z jednoho jazyka do druhého je velmi složitý. Nestačí být rodilým mluvčím původního jazyka a mít pokročilou znalost druhého jazyka. Musíte umět použít správná slova (např. britská a americká angličtina je rozdílná), znát nuance, slang a odbornou terminologii, abyste dokázali vyjádřit, co vyjádřit chcete, a někoho neúmyslně neurazili. A navíc byste neměli zapomínat na nesmrtelné SEO.

Rok 2025 přinesl i AI překlady (DeepL, GPT). Ty práci zrychlují, ale nahradí maximálně první draft. Konečná verze musí projít rukama lokálního copywritera, jinak riskujete nepochopení nebo neprofesionální dojem.

Jednorázovým překladem webu expanze nekončí tím teprve začíná.

Ignorování konkurence

“Nepotřebujeme znát konkurenci, půjdeme si svou cestou. Jsme tak malí, že stejně nikoho zajímat nebudeme.”

To je nejspíš pravda, aspoň na samotném začátku, ale abyste mohli uspět, prosadit se proti konkurenci, je třeba ji dobře znát a učit se od ní.

Udělejte si mystery shopping. Objednejte si produkt od konkurence, otestujte:

• jejich proces nákupu,
• rychlost doručení,
• úroveň zákaznické podpory,
• komunikaci po nákupu,
• reklamní sdělení, sociální sítě, recenze.

V rámci evropského cross-border e-commerce tvoří marketplace přibližně 70 % obratu. Při expanzi proto nemůžete ignorovat hráče jako Amazon, Allegro, Kaufland Marketplace nebo Emag. V mnoha zemích se právě na marketplace rozhoduje o tom, jestli na trhu uspějete. Zdroj.

Udělám si to sám

Občas se v UNIKUM setkáme s klienty, kterým přijde práce specialistů na expanzi příliš drahá. Rozhodnou se vše udělat sami bez zkušeností. Obětují tomu spoustu času a peněz, které by měli věnovat vlastnímu byznysu.

Výsledek? Agentura to stejně musí opravovat a stojí je to víc než na začátku.

Expenze není „rychlokurz na víkend“. Co se specialisté učí roky, nezvládnete za pár dní.

Ještě nejsme připraveni

V podnikání je čas extrémně důležitý. Ale pokud strávíte příliš mnoho času stavěním plánu, průzkumem jednotlivých trhů, konkurence a všech možných kroků nutných pro ukázkový vstup na zahraniční trh, můžete přijít o ten správný okamžik. Uvědomte si, že čím déle vstup odkládáte, tím déle budete čekat, než vaše společnost bude plnit stanovené cíle v zahraničí, a tím zvyšujete šanci vaší konkurenci, aby byla lepší než vy. Najděte ten pomyslný zlatý střed mezi rychlostí a kvalitou přípravy.

Slabý zákaznický servis

Slabá zákaznická podpora (ať už to zahrnuje pomalou nebo žádnou odezvu, netrpělivost, neochota řešení problémů apod.) je téměř jistou cestou, jak ztratit stávající zákazníky a bránit získávání nových. Musíte být zákazníkům přístupní v každém kroku nákupního procesu (od získávání informací, výběru produktu, nákupu, až po ponákupní servis) a být schopni rychle a profesionálně pomoct. Při expanzi to znamená jediné, a to že potřebujete mít k dispozici člověka s dobrou jazykovou znalostí, který dokáže zajistit profesionální zákaznický servis.

Roztříštěnost expanze na více trhů zároveň

„Tam nám to nefunguje, pojďme to zkusit na další trh.“

Klasická cesta k vyčerpání rozpočtu.

Jeden z našich klientů expandoval najednou do několika zemí. Výsledek? Zarážející propad marže a dotování 3-4 zemí najednou.

Kdyby postupoval jeden trh po druhém, výsledky by byly úplně jiné.

“Uděláme to jak s Footshopem.”

Moje nejoblíbenější věta. Klienti chtějí expandovat nebo mít stejné tržby jako Footshop, a tak se obrací na nás. Vůbec přitom nevnímají, že jejich úspěch nezávisí jen na dobré propagaci a práci agentury. Footshopu totiž funguje online i offline zároveň, neustále se vyvíjí a zlepšují. Hledají nová řešení, a prostě na sobě dlouhodobě makají. Ostatní nevidí ty roky dřiny, co za tím jsou. Za jejich úspěchem stojí kvalitní produkt, důraz na inovace, dobře postavená strategie, fungující tým, práce s daty a další, a to znamená že tu funguje každý jednotlivý dílek.

Pokud je vám Česko malé, nenechte se těmito častými chybami odradit. Expanze na zahraniční trhy jsou klíčovou růstovou strategií a s přípravou, dobře nastavenou strategií, schopností se rychle přizpůsobit změnám a šikovnou agenturou (doporučuji třeba UNIKUM), která má s těmito kroky zkušenosti, máte celkem slušnou šanci uspět.

Závěr

Expanze není sprint, ale strategická investice, která vyžaduje čas, data, kvalitní přípravu a schopnost přizpůsobit se novému trhu. Nestačí přeložit web nebo spustit kampaně, musíte porozumět lokálnímu prostředí, konkurenci, logistice, cenám, zákazníkům i legislativě. A stejně důležité je nepodcenit marketplace kanály.

Pokud máte kvalitní produkt, realistický plán, správně nastavené měření a partnera, který expanzi opravdu rozumí, šance na úspěch výrazně roste. A když se vyhnete nejčastějším chybám, které firmy při expanzi dělají, může být vstup na zahraniční trh jedním z nejrychlejších cest k dlouhodobému růstu.

Článek 10 nejčastějších chyb při expanzi se nejdříve objevil na UNIKUM.

Aktualizováno říjen 2025 | Tým UNIKUM

Během posledních několika let jsem byl přítomný celé řadě expanzí, úspěšných i neúspěšných, a stál jsem při nich jak na straně klienta, tak na straně agentury. Chtěl bych se s Vámi podělit o postřehy a faktory, které z mého pohledu přispívají k úspěšnosti expanze v každé fázi jejího procesu. Nemám ambici pojmenovat všechny faktory, ani je řadit podle důležitosti. Pojmenuji ty, které jsem okolo sebe viděl nejčastěji. Takové, kterých se může kdokoliv dopustit velice snadno, aniž by si to vlastně uvědomoval. Zaměřím se také na rozhodování, které předchází samotnému vstupu na trh už v této fázi totiž podle mého názoru vzniká většina problémů, které se začnou projevovat až po samotném vstupu.

Expandovat či neexpandovat?

Když se zeptáte mezi lidmi, kteří o expanzi uvažují, jaký je první krok procesu expanze, můžete dostat celou řadu různých odpovědí jako např. hledání vhodného trhu nebo výběr vhodné strategie. Podle mě je ale první fází už samotné rozhodnutí, jestli vůbec expandovat. Takové rozhodování probíhá samozřejmě vždy a u každého, ale často se mu nevěnuje dostatečná pozornost, probíhá spíše organicky a dává se při něm hodně na intuici. Zde je vhodné si ujasnit, jaká je naše primární motivace hledat nový trh a zda je na to naše firma připravena.

Ten konečný cíl bude pro většinu firem stejný – vyšší zisk, vyšší hodnota firmy. Ale je potřeba si upřímně říct, jaká je ta aktuální motivace, proč o expanzi přemýšlíte právě teď? Je to pocit, že na současných trzích už jste dosáhli všeho, čeho jste efektivně mohli? Nebo vědomí, že na novém trhu dokážete své zdroje využít lépe, než na tom současném? To jsou určitě dobré důvody. Ale ne vždy tomu tak je. V některých případech jsem viděl, že motivací byl určitý tlak, kdy dotyčný v různých médiích četl o tom, že „je ten nejlepší čas na expanzi“ nebo „trh XY je zlatý důl, který se rychle plní, se vstupem na něj neotálejte“.

A může to být i pravda. To, že je však ideální situace pro vstup na zahraniční trh pro někoho jiného, nemusí nutně znamenat, že je vhodná také pro Vás.

V roce 2025 se navíc expanze ve většině případů odehrává digitálně, tedy přes online kanály, marketplace nebo lokalizovaný e-shop, bez fyzické pobočky. To přináší nové výzvy v oblasti legislativy (GDPR, DSA), logistiky i měření výkonnosti kampaní. Zdroj.

Pokud cítíte, že firma není plně připravena, může být správné rozhodnutí právě to, že si neopakovatelnou příležitost necháte ujít a ve finále to bude to nejlepší možné rozhodnutí.

Než překročíme hranice

Pokud jste došli k závěru, že je pro Vás ten správný čas vplout do nových vod, je na čase pustit se do příprav. Jedním z prvních kroků je výběr vhodného trhu, na který vstoupit. Troufnu si říct, že většina podnikatelů jde do této fáze s jasnou představou, kam expandovat, a ta se v jejím průběhu už nezmění. Často je to v pořádku. Je logické, že první expanze českých firem povede na Slovensko. Ale to, že je to logické, nutně neznamená, že je to vždy správně.

Hlavní výzvou je najít si o různých variantách dostatek informací (neomezujte se pouze na osobní zkušenosti nebo čísla bez kontextu) a vyhnout se tzv. confirmation bias, tedy jevu, kdy máme tendenci upřednostňovat informace a názory, které potvrzují naše předpoklady a názory, a naopak upozaďovat ty, které jsou s nimi v rozporu. Zkrátka, snažte se být co možná nejvíce otevření.

Nepřisuzujte také příliš velkou váhu výše zmíněným článkům typu „je ten nejlepší čas pro vstup na trh XY“. Je to podobné, jako když čtete ve všech médiích články o „nejlepší neznámé destinaci pro dovolenou“, která je po příjezdu plná turistů.

V roce 2025 se situace mění rychleji než kdy dřív, jako třeba ceny médií, zákaznické chování i konkurence se mění v řádu měsíců. Proto je dnes klíčové rozhodovat se podle aktuálních dat o nákladech na akvizici zákazníka (CAC), konverzních poměrech nebo kupní síle v dané zemi. Zdroj.

V jiný čas, na jiném místě

Dalším krokem v rámci připrav je výběr vhodné strategie pro vstup na trh. Zde podle mého názoru dochází k nejčastějším chybám, které vedou k tvrdému střetu s realitou v podobě nenaplnění očekávání. Až nepříjemně často totiž vidím dvě velké a vcelku podobné chyby. První je použití strategie, se kterou firma začínala na svém domácím trhu v úplných začátcích. Druhou pak je použití současné strategie z domácí země na trhu zahraničním.

Vždy je potřeba mít na paměti, že expanze probíhá v jiný čas a na jiném místě, než kde začínalo naše původní podnikání. Pokud bychom chtěli použít strategii, která fungovala v Čechách v roce 2010, pravděpodobně nebude fungovat v roce 2020 v Maďarsku. Jen si vezměte, kolik se toho za 10 let ve světě změnilo. Trhy a potenciální zákazníci se mění také. Pokud bude Vaše původní strategie fungovat i při vstupu na nový trh o řadu let později, budete se řadit spíše mezi šťastné výjimky.

Trochu smysluplnější se zdá použití současné strategie na nový trh. I v tomto případě ale dochází k podcenění některých faktorů. Nejdřív Vás pravděpodobně napadne, že každý trh je jiný a potenciální zákazníci se chovají jinak a chtějí jiné věci. To je určitě pravda, ale zaprvé si tento aspekt lidé většinou uvědomují, zadruhé v některých případech mohou být rozdíly v chování zákazníků poměrně nízké. Existují i segmenty, kde jsou rozdíly v různých zemích prakticky neznatelné. Navíc rozdíly existují i mezi lidmi v rámci jedné země a je možné, že více rozdílů najdete mezi zákazníky v Praze a ve Šluknově, než mezi zákazníky z Prahy a Budapešti.

Častější (a z mého pohledu mnohdy i vážnější) chybou však je, že dochází k velkému podcenění vlivu vlastní značky. I firma, která neinvestuje téměř žádné peníze do aktivit podporujících značku, si během 10 let úspěšného působení na trhu vybuduje poměrně velké povědomí. Na zahraniční trh však vstupujete většinou s úplně čistým štítem a v úplně jiné době. Říkáte si, že když to šlo bez podpory značky a se ziskem v prvním roce tehdy, mělo by to jít i teď? Jenže situace se hodně mění, náklady na stejný výsledek v online prostředí každoročně rostou, konverzní poměry se, mimo jiné vlivem rozšíření mobilních zařízení, naopak snižují. Zkuste si schválně do svých tehdejších úspěšných kampaní dosadit současné náklady na přivedení nového zákazníka. S velkou pravděpodobností už výsledky nebudou vypadat tak pozitivně jako tehdy. A to už na trhu nyní máte nějaké jméno, takže přivést nového zákazníka by mělo být stále snazší, než to bude na novém trhu. Nezapomeňte tedy ve své strategii zohlednit potřebu budování značky. Vaše současná strategie na domácím trhu pravděpodobně funguje právě díky ní.

Trhy a potenciální zákazníci se mění, stejně jako prostředí, ve kterém se pohybujeme – například ceny digitální reklamy vzrostly v EU od roku 2020 o více než 60 %. Zdroj.

Utopené náklady a rovnováha

Poslední část, které bych se chtěl věnovat, je finanční stránka pronikání na nové trhy. Jak už jsem nastínil v předchozích odstavcích, expanze není levná záležitost, obzvlášť pokud chcete na trh vstupovat rychle a využít tak příznivou situaci, která na trhu panuje, než ho zaplaví konkurence.

Prvním často podceňovaným faktorem v oblasti financí je cena práce. Až příliš často vidím, že podnikatelé a manažeři nemají problém investovat peníze, pokud jsou v podobě mzdy zaměstnanců, ale jakmile jde o to poskytnout peníze přímo z účtu, ochota podstatně klesá.

Nechci zabíhat do toho, proč je špatně na mzdu nahlížet jinak než na ostatní výdaje. Uvedl bych spíš případ z praxe. Při jedné expanzi jsem byl svědkem toho, že se do příprav, plánování, lokalizace, programátorských úprav a dalších příprav ve mzdách zaměstnanců investovaly stovky tisíc Kč. Jakmile firma vstoupila na trh, snažila se náklady šetřit (kdyby se náhodou expanze nezdařila) a do propagace se měsíčně investovalo okolo 10 000 Kč (velký nepoměr k prvotní investici). Expanze se skutečně nezdařila a zhruba po roce se aktivity ukončily. Při hodnocení se pak zapomnělo do utopených nákladů započítat náklady na mzdy lidí, kteří se na projektu podíleli, a vyčíslená ztráta byla několikanásobně nižší, než byla ve skutečnosti.

Kromě očividně chybné úvahy s nezapočtením mezd se dostáváme také k tématu utopených nákladů. Už na škole nás varovali, že past utopených nákladů je nebezpečná – spočívá v tom, že do projektu, kterému se nedaří, investujeme stále další a další peníze, protože nám je líto peněz, které jsme do něj již vložili. A tak se snažíme to dalšími investicemi zvrátit. Ve spoustě případů to pak končí tak, že do projektu zainvestujeme několikanásobně více peněz, než kdybychom si včas přiznali, že projekt nemá naději ani s dalšími investicemi a smířili se se ztrátou. Toto varování je určitě správné a je dobře, že se učí. Nicméně už nám nikdo neříkal, že problém může vzniknout také v případě opačného extrému. A to bohužel v praxi vidím častěji.

Problém nastává v tom, že se firmy bojí do některých projektů (a expanze jsou častým příkladem) investovat potřebné peníze, protože se bojí, že v případě neúspěchu to bude bolet. To je samozřejmě pravda, nicméně kvůli nízkým investicím jsou expanze často odsouzené k neúspěchu, ještě než se na trh vstoupí.

Dnes se to často týká především digitálních investic. Firmy šetří na lokalizaci, překladech, analytice nebo budování značky v online prostředí. Přitom právě tyto položky dnes rozhodují o tom, zda bude expanze zisková.

Už jsem slyšel věty, že do budování značky se začne investovat, jakmile se ukáže, že výkonnostní kampaně na novém trhu budou fungovat. To, že výkonnostní kampaně bez podpory mají výrazně nižší šanci na úspěch, už se bohužel nebere v potaz. Strach ze ztráty občas klade překážky racionálnímu rozhodování.

Ne vždy se šetří jen na reklamě. Občas se také stane, že se na trh vstupuje s napůl přeloženým e-shopem se spoustou chyb v lokalizaci, omezenými možnostmi dopravy a platby a dalšími problémy s tím, že se web bude průběžně dokončovat, když si na sebe začne vydělávat. V tu chvíli už je většinou jasné, že i ty nižší částky, které se do webu investovaly, se nikdy nevrátí. Pokud tedy na nové trhy chcete vstupovat, měli byste být o tomto rozhodnutí přesvědčení a nedělat ho polovičatě, ale udělat maximum pro to, aby byla šance na úspěch co možná nejvyšší.

Závěrem bych chtěl podotknout, že prevencí posledního zmíněného problému, ale i spousty dalších při expanzích, je rovnováha. Snažte se nelétat od extrému k extrému, ale raději usilujte o co možná největší rovnováhu. Neutrácejte zbytečně, ale také příliš nešetřete. Nepřehánějte to s analýzou, aby Vám neutekla příležitost, ale také se nevrhejte do expanzí bezhlavě. A nezapomeňte držet balanc mezi už existujícími trhy a tím novým – nechcete přeci, aby případná neúspěšná expanze ohrozila Vaše úspěšné působení na domácím trhu, ale přesto věnujte novému trhu takovou péči, kterou potřebuje, a neberte ho jen jako pokus.

Článek Jak (ne)úspěšně (ne)expandovat se nejdříve objevil na UNIKUM.

Jak (ne)úspěšně (ne)expandovat

Online marketing, Business, Expanze

10 nejčastějších chyb při expanzi

Online marketing, Business, Expanze

Tyto články shrnují nejčastější „fuckupy“, se kterými se setkáváme u klientů od špatné volby trhu přes podcenění lokalizace až po nevhodné nastavení logistiky nebo marketingu.

Expanze e-shopu na polský trh

Online marketing, Expanze

Expanze e-shopu na rakouský trh

Online marketing, Expanze

Expanze e-shopu na maďarský trh

Online marketing, Expanze

Každý z těchto trhů má svá specifika od očekávání zákazníků až po legislativu a marketingové kanály.

Rychle rostoucí, ale specifické trhy

Některé trhy nabízejí velký potenciál, ale vyžadují důkladnější přípravu a lokalizaci.

Expanze e-shopu na rumunský trh

Online marketing, Expanze

Rumunsko je typickým příkladem trhu, kde hrají zásadní roli certifikace, důvěryhodnost e-shopu a správně nastavená logistika.

Ako na rýchlu a jednoduchú expanziu do zahraničia s Mergadom

Online marketing, Expanze

Affiliate marketing a jeho význam pri expanzii do zahraničia

Expanze, Affiliate marketing

Článek Je vám Česko malé? se nejdříve objevil na UNIKUM.

Máte s tým problém tiež? V nasledovnom článku vám ukážeme, ako využiť jeho potenciál a zažiariť na novom trhu už od prvého dňa spustenia vášho účtu.

Vyberte si vhodnú affiliate sieť

Základom úspechu je výber vhodnej affiliate siete, v rámci ktorej budete komunikovať s vašimi partnermi. Ak už máte miestnu affiliate sieť, ale neposkytuje podporu zahraničných krajín máte dve možnosti: vymeniť affiliate sieť za medzinárodnú, ktorá má podporu vo viacerých krajinách alebo sa v každej krajine integrovať do miestnej affiliate siete.

Výhodou prvej možnosti je, že máte možnosť spravovať všetky vaše zahraničné krajiny cez jednu affiliate sieť na jednom mieste. Navyše množstvo partnerv z jednej krajiny cieli aj do iných krajín, čím zabijete dve muchy jednou ranou
Nevýhodou môže byť, že vám nedokáže dodať plnú jazykovú podporu v jednotlivých krajinách, prípadne že affiliate partneri z danej krajiny sa v danej affiliate sieti nenachádzajú.

Výhodou druhej možnosti je, že väčšina zahraničných partnerov primárne využíva miestnu affiliate sieť. Nevýhodou však často býva, že miestne affiliate siete nemajú dostatočnú technickú podporu či ochranné zabezpečenie pred útokom na váš web.

U nás v UNIKUM už dlhé roky preferujeme spoluprácu s medzinárodnou affiliate sieťou CJ, v rámci ktorej máme s podporou miestneho zástupcu ViVnetworks integrovaných všetkých našich klientov. Okrem prepracovaného zabezpečenia a trackingu nám sieť poskytuje aj variabilné nastavenie podmienok pre rôzne skupiny partnerov či dynamické vyplácanie provízií podľa ich výkonu.

Nastavte správne affiliate podmienky

Zlým zvykom inzerentov, ktorý pozorujeme už niekoľko rokov je fakt, že nerozlišujú výšku provízie a dĺžku platnosti cookies medzi jednotlivé typy partnerov. Často sa teda stretávame s tým, že kupónové weby majú rovnakú výšku provízie a dĺžku platnosti cookies ako content partneri aj napriek tomu, že ich prínos a obrátkovosť je úplne odlišná.

Je všeobecne známe, že kupónové a cashbackové weby vstupujú do hry až v poslednej fáze nákupu, kedy je zákazník už rozhodnutý daný produkt kúpiť, no hľadá nejakú dodatočnú zľavu. Týmto partnerom preto postačí nižšia výška provízií a kratšia dĺžka platnosti cookies. Nezabúdajte, že partnerom okrem provízie dávate k propagácii aj zľavový kód, ktorý platíte z vášho rozpočtu.

Contentové weby sú skvelé hlavne na podporu brandu a oboznámenie zákazníka s produktom resp. e-shopom. Hlavne v zahraničí, kde bude váš brand pomerne nový, vám títo partneri dokážu významne pomôcť pri získavaní zákazníkov, ktorý sa často nachádzajú vo fáze rozhodovania nákupu u vás. Navyše dokážu lepšie zacieliť vaše publikum, a aj preto si zaslúžia vyššiu províziu.

Majte správne očakávania od vašich partnerov

Každý typ partnera pre vás dokáže byť prínosný, len od neho musíte mať tie správne očakávania. Kupónové a cashbackové weby sú často zatracované, no dokážu vám významne pomôcť v prvej fáze vášho pôsobenia na novom trhu. Výmenou za zľavový kód od nich môžete získať pravidelnú komunikáciu kampaní, plochy na ich sociálnych sieťach či bohatú emailingovú databázu, ktorou dokážu vaše kampane komunikovať na množstvo potenciálnych zákazníkov.

Content partneri vám skvelo poslúžia na recenzie vášho e-shopu, produktov či súťaže. Väčšina z nich má v dnešnej dobe hlavne sociálne siete s množstvom followerov, ktorých dokážete správnou kampaňou zasiahnuť. Nebojte sa pri spolupráci s nimi poskytnúť barter či už vo forme voucheru na nákup u vás alebo výmenou za produkty, ktoré dokážu propagovať.

U oboch typov partnerov je teda dôležité, aby ste mali nastavené tie správne očakávania. Ich vhodnou kombináciou dokážete z vášho affiliate marketingu urobiť ziskový kanál už od prvého dňa.

Buďte kreatívny a využívajte všetky možnosti vašej siete

Správne pripravená kampaň je len jedným z úspechov u affiliate partnerov. Bez jej vhodnej komunikácie vám totiž môže priniesť len minimálne tržby. Ak je vaša kampaň dostatočne zaujímavá a kreatívna aj obyčajný affiliate emailing dokáže partnerov zaujať natoľko, aby vašu kampaň začali propagovať bez navýšenia provízie alebo iných dodatočných nákladov z vašej strany.

Interný emailing poskytuje takmer každá dobre fungujúca affiliate sieť. Je to pomerne jednoduchý spôsob, ako dokážete jediným emailom osloviť všetkých vašich partnerov vo všetkých krajinách kde pôsobíte. Z našich skúsenosti sa open rate u týchto emailov dokáže pohybovať aj na úrovni 30-40%, čo je celkom slušné číslo.

Zahraniční partneri majú radi pekné bannery. Dajte si preto záležať na kreative bannerov k vašej kampani a vaši partneri ich budú s radosťou nasadzovať na svoje weby. Z našej skúsenosti vieme, že produktové bannery majú omnoho vyššie CTR než univerzálne brandové s jednoduchým textom. Čím viac formátov bannerov partnerov poskytnete, tým vyššia je šanca, že ich využijú všetky skupiny vašich partnerov.

V neposlednom rade sa nebojte osloviť ani vašich account manažérov z danej affiliate siete. V jednotlivých krajinách majú často sociálne siete, cez ktorých informáciu o vašej kampani vedia medzi vašich partnerov rozšíriť ešte rýchlejšie. Tento formát komunikácií kampaní patri medzi našej obľúbené a radi ho využívame cez sociálne siete ViVnetworks.

Vhodná affiliate sieť, správne nastavená stratégia a vaše očakávania dokážu aj z vášho affiliate marketingu urobiť významný kanál medzi tými ostatnými.

Článek Affiliate marketing a jeho význam pri expanzii do zahraničia se nejdříve objevil na UNIKUM.